🔴 Come costruire una strategia commerciale per l’estero
Come trasformare un’idea di export in risultati concreti
Quando si parla di esportazioni, non si tratta solo di vendere all’estero. Serve una direzione chiara, un piano coerente, e una capacità di adattamento che sappia integrare valori, posizionamento e obiettivi dell’azienda. In altre parole: serve una strategia commerciale seria.
Cos’è, davvero, una strategia commerciale?
È il braccio operativo della strategia generale dell’impresa. È quella parte che traduce gli obiettivi aziendali in azioni concrete di vendita, marketing e sviluppo commerciale.
Quando il nostro obiettivo è entrare in un nuovo mercato estero, serve molto più che un catalogo tradotto e qualche fiera. Serve metodo.
Le 5 tappe per costruire una strategia commerciale orientata all’export
1. Dove siamo adesso? Il punto della situazione
Prima di partire, bisogna guardarsi dentro (e attorno). Qual è il nostro punto di partenza?
Mercato: Quanto vale il mercato target? Quali sono i trend di crescita? Quanti potenziali clienti possiamo stimare?
Concorrenza: Chi sono i player dominanti? In cosa sono forti? In cosa sono deboli?
Clienti: Chi sono i nostri clienti più redditizi oggi? Che rapporto abbiamo con loro? E quanto dipendiamo da pochi clienti?
Forza vendita: Abbiamo risorse preparate per affrontare un nuovo mercato? Le competenze linguistiche, culturali e settoriali sono allineate?
Strumento consigliato: Analisi SWOT. Forze, Debolezze, Opportunità, Minacce. È un classico, ma funziona ancora. E offre una fotografia utile per capire dove investire energie.
2. Dove vogliamo andare? Gli obiettivi commerciali
Qui serve ambizione, ma anche pragmatismo.
Vogliamo entrare in un solo paese o presidiare un’intera area?
Puntiamo su clienti ad alto volume o su nicchie ad alta marginalità?
L’obiettivo è fare presenza o fatturato?
Ricorda: ogni obiettivo deve essere SMART: Specifico, Misurabile, Accessibile, Realistico, Temporizzato.
(Se non puoi misurarlo, non è un obiettivo. È un desiderio.)
3. Come ci arriviamo? Le scelte strategiche
Ora si decide la rotta. Significa prendere posizione su tre fronti:
a) Definire le Categorie di Clienti da colpire
Non possiamo parlare a tutti. Serve focus.
Esempio: in un nuovo mercato B2B potremmo scegliere di rivolgerci solo a distributori locali con rete attiva in ambito HORECA.
b) Disegnare la strategia per colpire
Che posizionamento vogliamo? Premium? Affidabilità? Made in Italy?
Che organizzazione di vendita? Agente? Distributore? Partner locale?
Che canali di ingresso? Online? Fiere? Missioni commerciali? Area manager in loco?
Che prodotti/servizi promuovere? Adattati al mercato? Standardizzati?
Che pricing? Stesso listino? Prezzi su misura? Sconti a volume?
E poi la comunicazione: come farci notare, con che tono, con quali strumenti, con quali materiali.
4. Il Piano d’Azione Commerciale (PAC)
Qui si entra nel pratico. È il momento in cui la strategia si trasforma in azioni:
Formare la forza vendita sui bisogni del mercato target
Organizzare missioni commerciali e incontri con prospect
Lanciare una campagna di email marketing in lingua
Tradurre i materiali (cataloghi, sito web, schede tecniche) con attenzione al contesto culturale
Attivare un CRM per tracciare ogni contatto e capire cosa funziona
Tutte queste azioni devono avere:
Responsabile
Budget
Scadenze
Indicatori di successo
5. Misurare i risultati e correggere la rotta
Senza monitoraggio, la strategia è cieca.
Usiamo un cruscotto di KPI chiaro: fatturato per mercato, numero di contatti attivi, tasso di conversione, ROI delle fiere…
Ogni trimestre (o mese) analizziamo i dati, leggiamo le tendenze, verifichiamo cosa ha funzionato e cosa no.
Se necessario, si cambia rotta. Ma sempre con metodo.
In sintesi
Aprire un nuovo mercato per le nostre esportazioni non è un colpo di fortuna.
È il frutto di una strategia solida, che parte da un’analisi lucida, definisce obiettivi SMART, sceglie con cura le strade da seguire e trasforma le idee in azioni concrete.
Il resto è solo rumore.
Se vuoi, posso aiutarti a:
tradurre questa strategia in un piano per un paese specifico,
creare un template per il tuo piano d’azione export,
o costruire una SWOT personalizzata sul tuo prodotto e settore.
Fammi sapere,
Roberto
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