🔴 Il "conto aperto"
Per una rapida crescita commerciale
Questa settimana parliamo di metodi di pagamento nel commercio internazionale, con un focus specifico sul metodo “conto aperto” (open account) e su come in Italia possiamo utilizzarlo con strumenti di garanzia concreti.
1. Quali sono i principali metodi di pagamento internazionali
In un’operazione di import/export ci si muove su un continuum di rischio che va dal pagamento anticipato, passando per lettere di credito, incassi documentari, fino al conto aperto.
Anticipo totale o parziale (cash-in-advance): l’esportatore riceve il pagamento prima dell’invio della merce. È la modalità più sicura per chi vende, ma la meno attraente per chi compra.
Lettera di credito (L/C): una banca, su mandato dell’importatore, garantisce il pagamento all’esportatore a condizione che (l’esportatore stesso) presenti i documenti richiesti. Riduce il rischio dell’esportatore, ma ha costi e procedure più complesse.
Incasso documentario (D/C – document collection): l’esportatore invia la merce, la banca incaricata dall’esportatore spedisce i documenti all’importatore (attraverso una banca del paese estero), con rilascio dei documenti (che devono comprendere un documento rappresentativo della merce, cioè un “titolo di Proprietà” della merce spedita) solo contro pagamento o accettazione di titoli cambiari.
Rischio medio-alto per l’esportatore.Conto aperto (open account): l’esportatore spedisce la merce e l’importatore paga a un termine concordato (30, 60, 90 giorni o più). Molto conveniente per l’importatore, ma il più rischioso per l’esportatore.
2. Perché e quando usare il conto aperto
Offrire condizioni di conto aperto può essere uno straordinario strumento di crescita strategica: in mercati molto competitivi l’importatore cercherà termini di pagamento favorevoli, e concedere il pagamento dopo la consegna può dare un vantaggio commerciale molto elevato
Però, come esportatore devi valutare bene:
la solidità del cliente estero
il mercato/paese (rischio politico, cambiario, commerciale)
la tua capacità finanziaria (essere in grado di coprire il gap temporale tra spedizione e incasso).
Un consiglio chiave: se decidi di utilizzare il conto aperto, metti in campo strumenti complementari di mitigazione del rischio.
3. Garanzie italiane a supporto dell’esportatore
Qui entriamo nel concreto: se sei un esportatore italiano e vuoi offrire la condizione di pagamento “conto aperto”, godendo dei suoi benefici commerciali ma senza esporti troppo, puoi utilizzare strumenti messi a disposizione da enti italiani quali SACE e ICE (Agenzia per la promozione all’estero e l’internazionalizzazione delle imprese italiane).
Ecco alcune opzioni:
SACE offre garanzie finanziarie che permettono all’esportatore (o alla sua banca) di coprire parte del rischio legato al capitale circolante: ad esempio il prodotto “Working Capital Financial Guarantee (WCFG)” consente alle aziende (anche PMI) di ottenere finanziamenti aggiuntivi per coprire il circolante legato alle commesse export grazie alla garanzia data da SACE.
SACE, insieme a SIMEST e a ICE, mette a disposizione soluzioni per l’internazionalizzazione, comprese garanzie su finanziamenti, assicurazione crediti e supporto per operazioni export con termini dilazionati.
ICE, come agenzia governativa, sostiene lo sviluppo dell’export italiano e, anche se non sempre direttamente nel ruolo di garante, fa parte del sistema integrato di sostegno all’export che include questi strumenti di sostegno finanziario.
In pratica:
se concedi il termine conto aperto al tuo cliente all’estero, puoi mettere in sicurezza l’operazione ricorrendo, ad esempio, a una garanzia SACE che riduce il rischio della banca che ti anticipa capitale o della tua azienda.
4. Qualche suggerimento per applicare la strategia
Prima di offrire un pagamento in “conto aperto”, fai due diligence sul tuo cliente estero: verifica solvibilità, storico pagamenti, situazione paese.
Prepara un contratto chiaro dove definisci i termini di pagamento (es: “90 gg dalla data di B/L”, “netto 30 gg dopo arrivo merce”, etc.), e stabilisci se applicherai interessi in caso di ritardo o uno sconto in caso di pagamento entro un minor numero di giorni.
Valuta il ricorso a una garanzia SACE: anche solo per parte del credito puoi ridurre significativamente il rischio.
Verifica con la tua banca se è disponibile una linea di finanziamento “export working capital” garantita: questo ti consente di avere liquidità finché non incassi.
Mantieni un monitoraggio attivo del pagamento: parte della mitigazione del rischio consiste nell’essere vigile su scadenze, possibili segnali di difficoltà dell’importatore, evoluzione del rischio paese del cliente.
Considera che concedere il pagamento in “conto aperto” può essere una potente leva di sviluppo commerciale e può consentire una rapida penetrazione in un nuovo mercato. Ma non deve diventare un’abitudine senza controllo.
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Un saluto,
Roberto
