Oggi parliamo di…
Il pagamento anticipato
Realizzare liquidità
Vincere la diffidenza del cliente
Concludere la vendita
Risorse.
Da alcuni anni stiamo vedendo come gli esportatori, soprattutto cinesi, richiedano, sempre più spesso, un anticipo sulle loro vendite all’estero. Spesso, il loro potere contrattuale è tale da indurre l’importatore a soddisfare tale richiesta, nella speranza di poter guadagnare qualche posizione nella lista di attesa degli importatori di un stesso prodotto.
Non vedo niente di sconveniente nella richiesta di un anticipo. Realizzare della liquidità per l’approvvigionamento delle materie prime e per impegnarsi in un nuovo ciclo produttivo è senz’altro cosa desiderabile per qualunque imprenditore.
Cosa mi sorprende, invece, è la mancanza, pressoché totale, di una analoga richiesta da parte degli esportatori italiani. Il motivo di tale “timidezza” commerciale è sempre lo stesso: il timore di ricevere un rifiuto e perdere la commessa!
Vorrei ricordare agli esportatori che esiste uno strumento finanziario, sorprendentemente poco conosciuto e ancor meno utilizzato, che può consentirci di rilanciare la nostra proposta senza rischiare di compromettere la conclusione della nostra trattativa.
Lo strumento a cui mi riferisco è l’Advance Payment Bond. Questo tipo di garanzia, emessa dalla nostra banca a favore del nostro cliente estero, consente a quest’ultimo di ricevere la restituzione dell’intero importo anticipato, in caso di nostra inadempienza contrattuale, cioè in caso di nostra mancata esecuzione dell’ordinativo ricevuto.
L’Advance Payment Bond non dovrebbe mai mancare nella cassetta degli attrezzi dell’esportatore. Se usata correttamente, questa garanzia bancaria consente di ottenere tre risultati rilevanti:
ci fornisce liquidità senza che la nostra richiesta metta a rischio la trattativa di vendita
azzera il rischio per il nostro cliente
induce il nostro cliente a ritenerci sicuramente capaci di soddisfare l’ordinativo.
Iniziamo a farlo anche noi. Abituiamoci a chiederlo anche noi questo anticipo! Invece di aspettare che gli orientali si adeguino alle nostre consuetudini, cominciamo a imitarli nelle loro straordinarie capacità di negoziatori.
Vediamo un esempio pratico di utilizzo di questo strumento finanziario.
Un potenziale cliente ci contatta per avere informazioni su un nostro prodotto
Forniamo le informazioni richieste e inviamo la nostra fattura proforma
Come condizioni di pagamento indichiamo: 20% in anticipo, 70% con Lettera di Credito.
Se il nostro potenziale cliente accetta le nostre condizioni di pagamento, tanto meglio, procediamo. Ma se, come spesso accade, si dimostra restio ad accettare la richiesta di pagamento anticipato, anche se parziale, ecco che possiamo estrarre dalla cassetta degli attrezzi il nostro strumento risolutore: l’Advance Payment Bond.
Questo tipo di garanzia, infatti, ha lo scopo di rassicurare l’importatore circa l’effettiva consegna della merce che intende ordinare.
Non sono rari i casi in cui l’esportatore che riceve un anticipo finisce poi per non rispettare i tempi di consegna o per non effettuare la consegna, né puntualmente né mai! Questo gli importatori lo sanno bene non vogliono correre questo rischio.
L'Advance Payment Bond è una garanzia bancaria che viene rilasciata per assicurare la restituzione di un pagamento anticipato nel caso in cui il venditore non adempia agli obblighi contrattuali. Il compito di questa forma di tutela ha proprio il compito di
vincere la diffidenza del compratore e salvare una trattativa che stava rischiando di fallire.
Risorse
• Blog BDA Law: offre una spiegazione dettagliata su come funziona l'Advance Payment Bond e le regole per ridurre i rischi per il venditore. https://blog.bdalaw.it/advance-payment-bond
• La Legge per Tutti: discute le garanzie bancarie nel commercio internazionale, inclusa l'Advance Payment Bond. https://www.laleggepertutti.it/228409_le-garanzie-bancarie-nel-commercio-internazionale
• Banca Popolare di Sondrio: fornisce informazioni sulle garanzie, compresa l'Advance Payment Bond. https://www.popso.it/prodotti-servizi/mondo-estero/garanzie/advance-payment-bond
Roberto Coppola
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