🔴 Le Professioni dell'Export n. 1
L'Intermediario Export
Mi piace pensare a tutte quelle attività che si possono avviare senza risorse finanziarie né umane e che hanno come scopo le vendite all’estero. Oggi parliamo dell’intermediario export.
Vediamo in dettaglio in che cosa consiste questa attività, i suoi presupposti, i suoi benefici, le sue insidie, le sue opportunità e i suoi possibili profitti.
Le due prospettive possibili:
Conosco l’importatore estero
Molti hanno un parente o un conoscente estero che si dice interessato all’importazione di prodotti italiani e ci chiede se possiamo aiutarlo nel selezionare i produttori migliori e nel gestire le operazioni di export dall’Italia.
In questo caso non si pone il problema di trovare un cliente estero; l’attività deve concentrarsi sulla ricerca del produttore italiano più adatto a soddisfare le richieste dell’importatore estero.
Conosco il produttore italiano
Questa è la situazione più frequente nella quale si trova chi decide di intraprendere l’attività di intermediario. In questo caso sarà necessario
predisporre un piano per la ricerca dei potenziali importatori esteri
preparare un catalogo dei prodotti che intendiamo trattare
preparare listini prezzi differenziati per tipologia di compratori (importatori esclusivisti, dettaglianti, grande distribuzione, singoli consumatori).
In entrambi i casi questa è la procedura da seguire per iniziare un’attività d’intermediario export e portarla al successo.
1.
Il progetto
Una situazione comune a tutti i progetti di intermediazione è quella in cui si trova chi conosce bene la realtà imprenditoriale del proprio territorio e chi progetta di entrare in contatto con produttori o importatori locali. In Italia abbiamo moltissime attività nel settore dell'agroalimentare e anche
piccole produzioni locali, industriali o artigianali che non esportano ma che desidererebbero iniziare a farlo.
Il progetto dell’attività di intermediario, quindi, dovrà svilupparsi nei seguenti punti:
stabilire in quale settore si intende operare. Questa scelta dovrà obbedire a tre criteri molto precisi
la vicinanza geografica dei nostri potenziali fornitori
le nostre conoscenze del settore merceologico
le nostre preferenze personali.
Stabilire a quali produttori proporremo la nostra collaborazione.
Sarà molto utile preparare un elenco con gli estremi dei contatti, con i dettagli delle nostre proposte e con gli esiti dei nostri incontri. Una specie di CRM (Customer Relationship Management) artigianale (può bastare un foglio di Excel) ma con la registrazione di tutte le nostre interazioni con i potenziali clienti, utile a tirare le somme della nostra attività, a programmare successivi incontri e, sulla base degli esiti ottenuti, ad affinare la nostra tecnica di approccio a nuovi e sempre più promettenti partner.
Stabilire quali saranno i nostri strumenti di ricerca del partner commerciale. Sia che si tratti d’importatore estero sia che si tratti di produttore italiano, è indispensabile che la nostra ricerca si svolga secondo un metodo preciso, efficace e soprattutto facilmente ripetibile.
2.
La ricerca del produttore italiano
Molti sottovalutano questa fase iniziale dell’attività. Può sembrare molto improbabile ma, nella realtà,
non tutti i produttori si dimostrano entusiasti nell’ascoltare le nostre proposte di vendita all’estero.
Dovremo vincere le loro resistenze iniziali e soprattutto la loro diffidenza verso chi, come noi, propone ipotetiche vendite a clienti lontani e sconosciuti.
Si tratta della doppia faccia di uno stesso problema:
I migliori partner sono i produttori che non esportano ma che desidererebbero iniziare a farlo e, allo stesso tempo, chi non ha mai esportato teme di fare un salto nel buio.
Teme soprattutto di dover far fronte a richieste nuove e impegnative (procedure doganali, etichettature, certificazioni ecc.) e teme anche di dover accettare condizioni di pagamento complicate e incerte. Questo è l’ambito nel quale l’intermediario si gioca la sua reputazione e professionalità.
L’intermediario dovrà mostrarsi perfettamente a suo agio per quanto attiene alle procedure export, sia riguardo alle spedizioni internazionali sia riguardo ai pagamenti internazionali in modo da presentarsi non solo come promotore delle vendite ma anche come consulente, pronto ad assistere il produttore nelle fasi tecnicamente più impegnative dell’export.
La parola chiave è: fiducia!
Chi si propone come intermediario deve rimuovere la diffidenza del produttore. Deve rimuovere questo primo, e spesso anche unico, ostacolo. Deve ottenere la fiducia del produttore italiano. Questo è un obiettivo decisivo.
Senza la fiducia nell’intermediario, sarà impossibile ottenere dal produttore la collaborazione necessaria al corretto svolgersi di tutte le fasi dell’export.
3.
Il contratto di collaborazione
Purtroppo la formalizzazione di un’attività di intermediario è, a mio avviso, un terreno minato e ancora oggetto di dispute dottrinarie ancora irrisolte. La posizione di intermediario è avvolta nella nebbia burocratica e piena di insidie. Non mi dilungherò inutilmente, in sintesi questi sono i termini della questione:
L’art. art. 1754 c.c. disciplina l’attività di mediatore commerciale, precisando che
“È mediatore colui che mette in relazione due o più parti per la conclusione di un affare, senza essere legato ad alcuna di esse da rapporti di collaborazione, di dipendenza o di rappresentanza”.
Come si vede, quel “mette in relazione” è molto limitativo e vago. Inoltre, gli artt. 2, 3, 8 della legge 3 febbraio 1989 n. 39 e l’art. 40 della legge 12 dicembre 2002 n. 273 precisano che il mediatore deve essere iscritto in apposito albo (istituito presso la CCIAA territorialmente competente) anche in caso di prestazione occasionale, pena l’elevazione di sanzioni e l'obbligo di restituire la provvigione.
L’art. 40 indica anche i requisiti che deve possedere il mediatore:
a) deve aver superato gli esami di idoneità relativi al corso frequentato, anche successivamente alla data di entrata in vigore della legge 5 marzo 2001, n. 57;b) deve essere in possesso del titolo di studio richiesto dalla previgente normativa;
c) deve essere in possesso degli altri requisiti previsti dalla legge 3 febbraio 1989, n. 39, e successive modificazioni.
Naturalmente la decisione spetta all’intermediario ma il mio consiglio è di evitare di formalizzare un rapporto di intermediazione o procacciamento e di proporsi, invece, in qualità di consulente che fornisce indicazioni e servizi connessi con il commercio internazionale. Questo consente di agire con maggiore flessibilità e in perfetta legalità.
Nella veste di consulente e facilitatore di trattativa è anche possibile, se questa è la nostra preferenza, commisurare il compenso all’entità del fatturato andato a buon fine. Sarà cioè possibile emettere una parcella espressa in percentuale, anche garantendosi contrattualmente un compenso minimo, nel caso che la percentuale stabilita non sia sufficiente a remunerare l’attività svolta.
Esaminiamo ora due accordi tipici di collaborazione:
accordo di collaborazione su affare singolo
accordo di collaborazione continuativa.
Nel primo caso, l’accordo ha per oggetto l’attività di procacciamento, mentre nel caso di collaborazione continuativa l’accordo è di tipo consulenziale.
Quella che segue è una traccia di accordo di collaborazione su affare singolo che può facilitare la stesura definitiva di un contratto (da sottoporre ad assistenza legale):
Lettera d’incarico a procacciatore d’affari per un affare determinato
Con riferimento alla sua offerta di promuovere la conclusione di un contratto di vendita con la società . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . le affidiamo l’incarico di agire come nostro procacciatore per l’affare in questione, secondo le direttive che le comunicheremo e restando inteso che saremo comunque liberi di accettare o rifiutare l’offerta proposta tramite la sua intermediazione.
In caso di conclusione del relativo contratto e comunque non prima del completo pagamento da parte del cliente, le verrà corrisposta una provvigione del ….. %, da calcolarsi sull’importo fatturato, dedotti eventuali sconti o spese accessorie.
Resta inteso che il presente incarico riguarda unicamente il singolo affare sopraindicato e che esso non limita quindi in alcun modo la nostra libertà di concludere vendite dirette o di nominare agenti, rivenditori o altri intermediari nel Paese del compratore.
Luogo e data
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Firma del legale rappresentante Firma del procacciatore
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
La traccia di accordo di collaborazione continuativa (da sottoporre ad assistenza legale) è scaricabile gratuitamente a questo link: “Contratto di consulenza export”.
Ho evidenziato alcune clausole che comportano impegni precisi da parte del consulente e che meritano un’attenzione particolare.
Punto 2.3 - Il consulente si impegna a non svolgere attività in concorrenza con il committente.
Punto 2.4 - Il consulente si impegna a mantenere la più rigorosa riservatezza sulle informazioni raccolte durante la sua consulenza, che riguardino direttamente o indirettamente l'attività del committente.
Punto 4.5 - Il compenso concordato è da intendersi comprensivo di ogni sua spettanza.
Punto 4.6 - Clausola facoltativa che prevede un compenso per la fase di preparazione del progetto di consulenza.
Precisazione importante:
Le disposizioni di legge subiscono frequenti modifiche. Mancarne il rispetto può esporci a gravi rischi. Per questo motivo, per quanto attiene alle scelte di natura giuridica, è assolutamente indispensabile richiedere adeguata assistenza legale.
4.
La ricerca dei clienti esteri
La ricerca di potenziali clienti esteri è la chiave del successo di qualunque attività di export. La ricerca dovrà svolgersi sia con i mezzi tradizionali che con gli strumenti digitali che l’Web ci mette a disposizione. Questo è un possibile elenco per orientare la nostra ricerca:
Partecipazione a fiere internazionali di settore
Ricerca sui marketplace internazionali: Ebay, EC21, Amazon, Go4WorldBusiness
Ricerca su Google di: “Wholesalers of [prodotto da esportare] [Paese target]”
Contatti con gli uffici commerciali delle Ambasciate o Consolati dei Paesi target
Contatti con le Camere di Commercio Miste
Ricerca nei Gruppi Facebook
Ricerca nel sito di Agrelma (proposte di acquisto e offerte di vendita internazionali)
Ricerca di importatori di prodotti dell’agroalimentare (frutta e verdura)
Ricerca su ImportGenius (database di otto milioni di imprese USA operanti nell’import-export).
Alcune di queste fonti sono a pagamento. Tengo a precisare che non intrattengo rapporti di collaborazione, di affiliazione o di altra natura con le fonti e i siti Web menzionati. Le indicazioni, i consigli e le raccomandazioni che fornisco sono disinteressate ed esclusivo frutto della mia diretta esperienza, delle mie convinzioni, opinioni e valutazioni personali.
5.
L’insidia più grande
L’attività di intermediario export è inevitabilmente esposta al cosiddetto rischio di scavalcamento. È un rischio tipico e richiede molta attenzione ed esperienza per essere, se non proprio azzerato, almeno fortemente mitigato.
Lo scavalcamento avviene quando il compratore e il venditore entrano in contatto diretto con l’intenzione di escludere l’intermediario dalla trattativa, evitando, quindi, anche il pagamento di un prezzo maggiorato o di una sua commissione. I modi più efficaci per evitare lo scavalcamento consistono nella stipula di un contratto (come visto sopra) e nella non convenienza a rinunciare alla collaborazione dell’intermediario. Questo significa che sia l’importatore estero sia il produttore italiano devono attribuire all’operato dell’intermediario un valore maggiore del suo costo. In sintesi, la difesa dallo scavalcamento si sviluppa nei seguenti punti:
stipula di un contratto di collaborazione (come visto sopra)
convenienza economica e operativa (riconosciuta dall’esportatore e dall’importatore)
l’intermediario deve dimostrare di essere impegnato a cercare sempre nuovi clienti (importatori) dimostrando di essere un collaboratore prezioso in termini di sviluppo strategico delle vendite export.
Il punto sulla convenienza economica e operativa che deve essere percepita dalle parti merita una precisazione.
Abbiamo già sottolineato quanto sia importante che l’intermediario si adoperi per facilitare la compravendita e che sia capace di agire come consulente del produttore italiano o dell’importatore estero, a seconda di chi è la sua controparte contrattuale.
Questo comporta che l’intermediario debba acquisire le competenze tecniche necessarie almeno in materia di spedizioni e di pagamenti internazionali.
Adeguate competenze in questi due ambiti possono, da sole, essere la migliore garanzia di protezione dallo scavalcamento. Avere a disposizione un intermediario che offre gratuitamente anche un servizio di consulenza può avere un grande valore per qualunque imprenditore, specialmente se non è un esportatore abituale e non ha competenze specifiche.
5.
Quanto guadagna un intermediario export?
Sia che l’accordo sia limitato al procacciamento di un affare singolo sia che si tratti di consulenza in affiancamento, il compenso dell’intermediario è, di solito, espresso in percentuale sull’importo della fattura commerciale, e saldato dopo che il pagamento della fornitura è andato a buon fine. La misura di questa percentuale è oggetto di trattativa ed è condizionato
dal carico di lavoro che l’intermediario deve svolgere
dal valore delle forniture
dall’entità delle vendite.
Per grandi forniture di merce o per merci di grande valore, la percentuale può anche scendere al di sotto dell’1%. Per la maggior parte delle forniture la percentuale più comune si aggira tra il 3 e il 5%. Può raggiungere il 7% nei casi in cui il procacciatore svolga anche attività non direttamente previste dal contratto. Mi riferisco alla progettazione di nuovi articoli, a viaggi esplorativi, ad azioni di marketing o a prestazioni di interpretariato di livello professionale.
Il potenziale di guadagno è decisamente allettante. Gli intermediari di maggior successo costituiscono società di consulenza/intermediazione e possono raggiungere obiettivi economici molto ambiziosi.
Un augurio di buon export a tutti!
Roberto Coppola
Ulteriori dettagli nel post: “Professione: intermediario export”.
Per maggiori dettagli contattami direttamente scrivendomi a: export@ConsulenzaExport.it