🔴 Segmento VENDITA - La fiera internazionale

Trovare clienti alle fiere internazionali

Le fiere internazionali sono importanti perché offrono un'opportunità unica per incontrare clienti, fornitori e concorrenti in un solo luogo. Esporre in una fiera internazionale ti permette di presentare i tuoi prodotti o servizi a un pubblico internazionale, di espandere la tua base di clienti e di stabilire relazioni commerciali a livello globale.

Visitare una fiera internazionale ti dà la possibilità di conoscere le ultime tendenze del settore, di scoprire nuovi prodotti e tecnologie e di incontrare esperti del settore. Inoltre, ti permette di fare networking e di stabilire relazioni commerciali che possono supportare la crescita della tua attività.

La partecipazione a una fiera internazionale di settore è sicuramente un evento di notevole rilevanza per qualunque esportatore. La fiera offre l’opportunità di presentare il nostro marchio e i nostri prodotti a una moltitudine di potenziali clienti, distributori, importatori, intermediari. A operatori, cioè, che con la loro presenza dimostrano il loro interesse verso nuovi prodotti e nuovi fornitori del loro stesso settore di attività.

L’importanza che riveste la partecipazione alle fiere internazionali è, quindi, cosa ovvia e non necessita di essere ribadita. Cosa invece ritengo necessario fare è la stesura di un programma dettagliato che ci consenta di sfruttare appieno le opportunità che una fiera può offrire. Vediamo quindi di soffermarci sugli aspetti organizzativi e operativi in modo da ottenere dalla nostra partecipazione a una fiera internazionale il massimo ritorno possibile, sia in termini economici che d’immagine.

Vediamo in che cosa consiste l’utilità di una fiera e quale uso possiamo farne per trarne il maggior vantaggio possibile.

• La fiera internazionale può diventare il principale strumento di acquisizione di nuovi clienti.

• La presenza fisica dei nostri prodotti e le eventuali dimostrazioni di utilizzo ci danno un ampio feedback sul gradimento dei visitatori nel nostro spazio espositivo.

• La presenza di un’alta concentrazione di pubblico può essere un’ottima occasione per presentare i nostri prodotti direttamente al consumatore finale. Il costo per contatto è irrisorio se paragonato a qualunque altro strumento pubblicitario.

• L’esposizione del nostro marchio può fornire un forte sostegno promozionale oltre che alla nostra azienda anche al nostro canale distributivo (intermediari, importatori, distributori, grossisti, dettaglianti) che già opera in un mercato estero.

• La presenza della nostra azienda aumenta la percezione del valore dei nostri prodotti.

• La presenza a una fiera internazionale testimonia che la nostra azienda ha la capacità produttiva e tecnologica per competere nei mercati internazionali.

• Una fiera internazionale è il luogo ideale per la presentazione dei nostri nuovi prodotti agli operatori del settore e alla stampa specializzata.

• Le fiere internazionali sono anche preziosi centri di raccolta e diffusione di informazioni commerciali e tecniche.

• La partecipazione a una fiera internazionale può essere un passo decisivo per realizzare l’ingresso in un nuovo mercato.

• La fiera internazionale può favorire gli accordi con partner stranieri per realizzare una maggiore penetrazione commerciale.

• La fiera internazionale ci offre uno spazio neutrale nel quale incontrare alla pari sia fornitori che clienti del settore.

• La fiera internazionale ci ritaglia il tempo necessario per concludere trattative senza subire la pressione delle attività quotidiane che normalmente si svolgono nelle sedi aziendali.

• La presenza di esperti indipendenti, quali consulenti, tecnici, periti, può offrire l’occasione di acquisire risorse utili allo sviluppo dei nostri prodotti.

• La fiera internazionale è il luogo ideale per incontrare e fidelizzare chi è già nostro cliente.

• Nelle fiere internazionali abbiamo l’opportunità d’incontrare i nostri clienti e di risolvere problemi e pendenze amministrative.

• Le fiere internazionali, e ancor più le Convention, ci danno la possibilità di percepire le tendenze del mercato e di anticiparne la domanda dandoci input preziosi per la stesura del nostro piano di sviluppo.

• La fiera internazionale spesso ci presenta l’intera filiera produttiva del nostro settore di attività dandoci una visione d’insieme molto utile a identificare e perfezionare il nostro posizionamento nel mercato.

• La fiera internazionale spesso ci offre anche la possibilità d’incontrare nuovi operatori di ambiti contigui al nostro, dandoci così informazioni e stimoli per eventuali sviluppi della nostra attività.

Da questo elenco possiamo comprendere come la partecipazione a una fiera internazionale, per l’importanza delle opportunità che offre, meriti una pianificazione attenta e dettagliata e il coinvolgimento dell’intero ufficio export.

Abbiamo visto quali sono i vantaggi che possiamo trarre dalla partecipazione a una fiera internazionale per favorire la crescita del nostro fatturato export. Ma partecipare a una fiera, sia come semplice visitatore che come espositore, non genera automaticamente tutti i benefici elencati.

Tali benefici possono essere ottenuti soltanto con un’adeguata preparazione e un’accurata organizzazione delle tre fasi caratteristiche di ogni fiera: il PRIMA, il DURANTE e il DOPO fiera. Vediamo ogni fase più da vicino.

PRIMA della fiera

• Alcune fiere sono universalmente riconosciute di primaria importanza. Mi riferisco, per esempio, al Salone del Mobile di Milano, al Salone nautico di Genova, al Vinitaly di Verona o al Cibus di Parma, solo per citarne alcune. Altre fiere, invece, non godono di uguale fama e devono essere oggetto della nostra valutazione prima di decidere se parteciparvi o meno. Il modo migliore per valutare una fiera è visitarla! Visitare una fiera, però, può avere un costo notevole, sia in termini di denaro che di tempo ed energie.
  Se decidiamo di non visitare la fiera, dovremo almeno visitarne il sito, per una valutazione di primo approccio. Poi

  esamineremo con attenzione l’elenco degli espositori delle precedenti edizioni: è un numero in crescita, in diminuzione o è un numero stabile? Chi sono gli espositori? Operano nel nostro stesso settore? Sono nostri concorrenti diretti? Alcuni di loro hanno partecipato a un’edizione precedente e poi hanno rinunciato a quelle successive? Qual è il numero di visitatori ed espositori stranieri? Qual è la loro nazionalità?

• Il costo, com’è ovvio, è un elemento importante per decidere se partecipare o meno a una fiera. Il costo per visitare una fiera è facilmente determinabile ma il costo per partecipare con un proprio spazio espositivo è un’informazione che, normalmente, possiamo ottenere soltanto contattando gli organizzatori della fiera.
  Il costo per esporre dipenderà dalla metratura dello spazio utilizzato e, non di rado, anche dalla posizione dello stand. Il costo di una fiera, però, al pari di qualunque altro fattore di sviluppo, non deve essere valutato soltanto per l’entità del suo importo. Che il costo sia sostenibile o insostenibile dipende soprattutto dalla nostra capacità di trarre profitto dal nostro investimento.
  Se la fiera non fa al caso nostro, sarà sempre troppo cara e, al contrario, se la fiera è particolarmente rappresentativa per il nostro settore di attività, potrebbe diventare, con la necessaria preparazione, un ottimo investimento, qualunque ne sia il costo.

per poter fare la scelta che riteniamo più vantaggiosa, è assolutamente indispensabile procedere alla prenotazione dello spazio espositivo con largo anticipo. Tre o quattro mesi prima della data di apertura, sono l’anticipo minimo. Per le fiere di maggiore importanza potrebbe essere necessario un tempo doppio o triplo!

• Abbiamo prenotato il nostro spazio espositivo con alcuni mesi di anticipo. Questo non significa che siano mesi di attesa inoperosa. Abbiamo la possibilità di mettere a frutto anche questo periodo con una serie di azioni di marketing che anticipino e amplifichino la nostra presenza alla fiera. Lo strumento più efficace è senz’altro il nostro sito Web. Diamo risalto alla nostra partecipazione evidenziandola nella nostra home page. Indichiamo anche le date della fiera sottolineando che in quell’occasione presenteremo i nostri prodotti più innovativi, oltre a quelli che da anni riscuotono il favore dei visitatori più esigenti.

• Se abbiamo un database dei nostri clienti e contatti qualificati (se ancora non lo abbiamo, dobbiamo iniziare a crearne uno, da subito!), non dimentichiamo d’informare tutti della nostra prossima partecipazione alla fiera.

• Controlliamo attentamente che tutto il nostro materiale pubblicitario e descrittivo (pieghevoli, cataloghi, elenchi, manuali d’uso, ecc.) sia aggiornato e che contenga informazioni utili e tutti i necessari dettagli per contattarci.

• Se esponiamo a una fiera mercato, assicuriamoci che l’intero processo di vendita sia agevole e facile da gestire per il personale presente allo stand (ordine, conferma, consegna, pagamento, ecc.). Ricordiamoci che già dal primo acquisto alla fiera, deve iniziare la nostra azione di fidelizzazione del cliente. Sarà, quindi, particolarmente utile convincere il cliente dell’efficienza del nostro servizio post-vendita.

• Assicuriamoci che il personale dello stand riceva le istruzioni necessarie per accogliere i visitatori e che sia preparato a concludere una vendita o un accordo commerciale. È molto probabile che la stipula di un contratto complesso debba essere rimandata a un successivo incontro. Dobbiamo, però, assicurarci che già nella fase preliminare dell’accordo, il nostro personale sia in grado di descrivere i nostri prodotti, le nostre condizioni di vendita e di comunicare con il cliente  in modo efficace e disinvolto, oltre che in italiano, almeno anche in inglese.

• Predisponiamo un efficace sistema di feedback. Dopo la fiera (come vedremo più avanti), sarà molto utile poter disporre di strumenti di verifica, sia del gradimento del pubblico che di eventuali errori o negligenze commesse durante la fiera.

Per molte aziende la partecipazione a una fiera internazionale è il primo passo verso il rafforzamento della loro presenza nei mercati esteri. Abbiamo già visto quali sono i benefici di una partecipazione a una fiera internazionale e abbiamo anche sottolineato quanto sia importante analizzarne attentamente le tre fasi (prima, durante e dopo la fiera) per trarne il maggior profitto possibile.

Non dimentichiamo che per profitto non dobbiamo limitarci a intendere il guadagno che possiamo aver realizzato durante la fiera ma dobbiamo, soprattutto, valutare le ricadute commerciali che la nostra partecipazione potrà farci conseguire, in una visione di medio-lungo periodo.

Nelle grandi fiere internazionali, i visitatori percorrono i corridoi dando una rapida occhiata agli stand alla ricerca di qualcosa che colpisca la loro attenzione. Questo è il motivo per cui è indispensabile che il nostro stand utilizzi dei richiami visivi. Si sta diffondendo la pratica di esporre dei monitor che trasmettono video che illustrano i prodotti esposti e il loro utilizzo. Se i monitor ci sembrano troppo impegnativi, dobbiamo almeno preparare degli espositori che abbiano un aspetto attraente per colori, dimensioni e originalità. Attenzione però a non limitarci ad attrarre con trucchi più o meno originali. Dobbiamo attrarre soprattutto con strumenti che illustrino con chiarezza ed efficacia quali sono i nostri prodotti, a cosa servono e, cosa molto importante, quali problemi sono in grado di risolvere.

Se il nostro prodotto ha una caratteristica che i prodotti dei concorrenti non hanno, questa deve essere esibita ed enfatizzata da subito: sarà sicuramente la cosa più attraente e che susciterà il maggior interesse.

• Lo staff presente allo stand deve visibilmente dimostrare di essere ben disposto a rispondere a qualunque richiesta di informazioni. Dobbiamo però evitare di prendere iniziative invadenti; può bastare un contatto visivo e un sorriso rivolti a quanti si soffermano o anche soltanto passano davanti al nostro stand.

• Essere presenti in fiera per tutta la sua durata ci fornirà indicazioni preziose riguardo all’apprezzamento del pubblico per i nostri prodotti. Ciononostante, è consigliabile preparare anche un modulo che contenga poche e semplici domande su ciò che è piaciuto di più e cosa di meno all’interno del nostro stand. È uno strumento che potrebbe fornirci importanti indicazioni sul nostro modo di gestire la nostra presenza in fiera. La compilazione da parte dei visitatori dovrà essere facoltativa e non dovrà mai essere sollecitata.

È assolutamente da evitare qualunque atteggiamento di vendita aggressiva. Una fiera internazionale non è un mercatino rionale e l’eccessiva aggressività commerciale è il modo più efficace per far allontanare anche chi ha le migliori intenzioni di acquisto.

Il ritorno in sede, dopo aver partecipato a una fiera, è un momento molto delicato. Non è soltanto il momento dei resoconti; è soprattutto l’occasione per mettere a frutto tutto il tempo, i soldi e le energie che sono state spese nell’evento appena concluso.

• Per prima cosa dobbiamo occuparci degli ordinativi che abbiamo acquisito in fiera. Devono seguire il normale iter di tutti gli ordinativi e contemporaneamente devono generare gli aggiornamenti del nostro programma di gestione contatti (CRM – Customer Relationship Management) inserendo anche tutti i dettagli necessari e le istruzioni del cliente appena acquisito (termini contrattuali, Incoterms, spedizione, assicurazione, pagamento, ecc.)

• Immediatamente dopo dovremo senz’altro preparare, possibilmente in forma scritta, una sintesi di come si è svolta la nostra partecipazione alla fiera. Dobbiamo mettere ordine agli stimoli, spunti, idee, progetti che sono sorti in fiera per comunicarli con la massima chiarezza a chi, all’interno dell’azienda, è coinvolto direttamente o indirettamente nell’organizzazione della fiera o che sia successivamente incaricato di gestirne i risultati.

• Un’azione molto importante e spesso trascurata: ringraziare tutti i visitatori del nostro stand. Nell’e-mail di ringraziamento, non dimenticare di allegare un nostro Company Profile e il nostro invito a iscriversi, con un semplice click, alla nostra newsletter o alla nostra pagina LinkedIn. Questo permetterà al nostro nuovo contatto di rimanere aggiornato sulla nostra produzione.

• Un ringraziamento particolare dovrà essere inviato a quanti hanno lasciato la propria e-mail in calce al modulo dei suggerimenti disponibile allo stand.

• Non dobbiamo poi dimenticare di redigere una bozza di programmazione che elenchi le iniziative direttamente dipendenti dagli incontri avuti in fiera.

• In ultimo, dobbiamo aggiornare il nostro calendario/scadenzario con le azioni da intraprendere per la partecipazione alla successiva edizione della fiera appena conclusa.

Per concludere, la partecipazione a una fiera internazionale di settore può essere un'esperienza molto positiva per un'azienda. Offre l'opportunità di incontrare nuovi clienti, stringere partnership commerciali, presentare i propri prodotti o servizi a un pubblico vasto e influente, e acquisire conoscenze e informazioni sulle tendenze del settore.

Inoltre, la fiera può anche essere un'occasione per rafforzare la presenza e l'immagine dell'azienda a livello internazionale, costruendo relazioni durature con i propri partner e fornitori.

In definitiva, la partecipazione a una fiera internazionale di settore può aiutare a espandere il proprio business, aumentare la visibilità e a creare nuove opportunità di crescita. È quindi un investimento importante che vale la pena considerare per qualsiasi azienda che ambisca a raggiungere successo a livello globale.

Buona fiera a tutti!
Roberto Coppola

P.S. - Hai qualcosa da chiedermi o da suggerirmi? Scrivimi nei commenti o direttamente a Export@ConsulenzaExport.it, ti risponderò con piacere.