🔴 Un paese per volta

Alla conquista del mondo

Oggi parliamo di…

• Il distributore esclusivista

• Differenze con il contratto di agenzia

• Il canale distributivo indiretto

• Condizioni fondamentali per il successo del progetto

• Risorse.

Il mondo è troppo grande per un export manager. Nel mondo ci sono più di 200 paesi e se sei un export manager particolarmente ambizioso, vorrai promuovere la commercializzazione dei tuoi prodotti in tutti e 200 paesi. Naturalmente questo non è possibile e forse non ti è possibile neppure per 20 paesi e, nel peggiore dei casi, neppure per 2! Allora cosa fare? Puoi attivare lo strumento più potente di tutti. Quello, efficace e collaudatissimo, che utilizzano gli esportatori che hanno realizzato un'ampia presenza internazionale e che l'hanno costruita rapidamente. La risorsa in questione si chiama: distributore esclusivista.

Il distributore esclusivista è un operatore economico che si impegna ad acquistare e a rivendere determinati prodotti in una zona determinata, prestando anche un’assistenza pre e post-vendita ai clienti.

Per evitare malintesi è bene precisare che l’accordo di distribuzione di vendita si differenzia dall’agenzia essenzialmente per i seguenti aspetti:

• la collaborazione tra concedente e concessionario, seppur possibile, non è un elemento di particolare rilevanza

• nell’agenzia il compenso è una percentuale sul volume di affari, mentre nella distribuzione è dato dalla differenza tra prezzo acquisto e prezzo di rivendita

• nell’agenzia il rischio di insolvenza del cliente finale è a carico del produttore, mentre nella distribuzione è a carico del distributore

• nell’agenzia è prevista un’indennità di fine rapporto in favore dell’agente, mentre tale indennità non è dovuta al distributore, salvo quanto eventualmente previsto dalla normativa del paese del distributore.

Quindi:

Il distributore è un imprenditore che si assume il compito di promuovere le vendite in un’area geografica stabilita contrattualmente. Il distributore si impegna non solo a rivendere i prodotti del produttore, ma anche a distribuirli e a promuoverne la vendita.

Un distributore esclusivista è un intermediario commerciale che detiene l'esclusiva per la distribuzione di determinati prodotti o servizi in una determinata area geografica o per un periodo di tempo specifico. Questo significa che solo il distributore esclusivista ha il diritto di commercializzare e vendere tali prodotti o servizi nella sua area designata, escludendo altri potenziali acquirenti diretti.

Il distributore esclusivista può godere di diversi vantaggi, tra cui una maggiore protezione dal punto di vista della concorrenza e una relazione più stretta con il produttore. 

Stiamo parlando di un canale distributivo indiretto. Cioè di un metodo di commercializzazione che concentra i nostri sforzi su una singola impresa per ogni mercato, liberandoci dall’obbligo di stabilire e curare contatti commerciali con una moltitudine di clienti distribuiti in tutti i paesi nei quali abbiamo deciso di vendere i nostri prodotti.

Scegliere un canale distributivo di questo tipo può accelerare sia l’attivazione delle vendite in un singolo paese sia l'allargamento a un numero considerevole di mercati internazionali. Tenendo anche conto del fatto che possiamo dedicarci contemporaneamente alla ricerca di più distributori su vari paesi piuttosto che promuovere le vendite presso un gran numero di piccoli e medi dettaglianti. Da un punto di vista commerciale, un distributore esclusivista vale quanto un intero mercato estero il che può significare un gran numero di singoli clienti.

Risulta evidente come questa modalità di commercializzazione offra grandi benefici sia in termini di rapidità sia in termini di efficacia. Costruire una rete di distributori esclusivisti nei mercati target può offrire all’esportatore la possibilità di una crescita rapida e potenzialmente illimitata purché siano definiti in maniera chiara e dettagliata i seguenti aspetti: