🔴 🎙️ Voglio iniziare a esportare - 5

Cosa devo fare?

Oggi parliamo di…

• Mercato target o casuale

• Ricerca tradizionale, marketplace internazionali ed Eurosportelli

• Alibaba, EC21, Go4WorldBusiness

• Procedura di contatto

• Riepilogo dei cinque episodi.

Voglio iniziare a esportare – 1
Voglio iniziare a esportare – 2
Voglio iniziare a esportare – 3
Voglio iniziare a esportare – 4

TRASCRIZIONE:

Benvenuto all’ascolto del nuovo episodio di Fare Export, il podcast per chi l’export vuole farlo davvero!

Sono Roberto Coppola e oggi continuo a parlarti dei passi necessari per iniziare un'attività di export come intermediario. 

Questo è il quinto e ultimo episodio dedicato a questo argomento, e, come anticipato, parleremo della ricerca di potenziali clienti esteri. 

Nel primo episodio di questo podcast abbiamo ipotizzato che tu abbia già un possibile compratore estero: il parente brasiliano, nel nostro esempio del primo episodio. Questo sarebbe un grande vantaggio ma è soltanto un’ipotesi e non voglio che si pensi che l’attività di intermediario internazionale sia riservata esclusivamente a chi ha un parente all’estero che vuole importare prodotti italiani!

In ogni caso, sia che tu il parente all’estero ce l’abbia sia che tu non l’abbia, prima o poi sentirai la necessità, e anche l’ambizione, di sviluppare la tua attività con l’acquisizione di nuovi clienti. 

A rigore dovremmo dire che i clienti esteri non sono tuoi ma del tuo produttore italiano. In effetti è il produttore italiano a essere tuo cliente e committente. Però, sempre con lo scopo di concludere i tuoi affari di intermediazione, la ricerca e acquisizione di compratori esteri diventa lo scopo principale della tua attività.

D’altra parte, trovare clienti è senza dubbio l’obiettivo fondamentale di qualunque attività commerciale. Quindi anche nel tuo caso la ricerca dei clienti esteri finirà per essere la tua attività più importante per il tuo successo.

La prima decisione da prendere consiste nello scegliere tra due procedure:

1. Concentrarti su un mercato target
2. dedicarti a vendite su mercati casuali.

C’è anche un problema che è preliminare e direi costitutivo dell’attività d’intermediario: come e dove trovare il partner commerciale estero interessato a comprare i prodotti del mio cliente italiano? Può essere relativamente facile entrare in contatto con un aspirante esportatore ma il problema centrale dell’intermediario è: dove posso trovare le controparti estere con le quali concludere una trattativa che mi faccia guadagnare un sostanzioso compenso d’intermediazione? In sintesi: dove posso trovare compratori esteri?

A questo proposito, voglio parlarti di tre possibili fonti di contatti che offrono grandi possibilità di trovare clienti esteri: la ricerca tradizionale, i marketplace internazionali e gli Eurosportelli.

La prima fonte, quella tradizionale è stata per tanti anni l’unica forma di acquisizione clienti: quella che gli inglesi chiamano “leg work”. Cioè il ”lavoro sul campo”, l’insieme di attività che richiedono un coinvolgimento diretto, come ricerca, indagine o compiti pratici.
Prima di Internet, si cercavano clienti frequentando fiere internazionali, consultando annuari ed elenchi forniti dall’ICE o dagli uffici commerciali delle ambasciate estere. A tutto questo seguivano poi i viaggi all’estero, spostamenti faticosi con campionari ingombranti e tanti tentativi andati a vuoto. Tutto questo richiedeva uno sforzo fisico notevole e una grande capacità di assorbire rifiuti più o meno garbati.
Questa è un’attività molto lontana dai propositi di questo podcast. È un’attività ancora valida e che continua a essere svolta dagli export manager delle aziende esportatrici che dispongono di risorse umane ed economiche ma che non sono nella disponibilità dell'aspirante intermediario a cui mi sto rivolgendo in questo podcast.

Da alcuni anni e con crescente importanza, Internet ci offre un’enorme possibilità di entrare in contatto con potenziali clienti di ogni parte del mondo e di ogni possibile settore merceologico. In modo particolare mi voglio soffermare sui marketplace internazionali, che sono la seconda fonte del nostro elenco.

Credo che sia tempo di prendere in seria considerazione questo argomento dei marketplace. Queste piattaforme online stanno aumentando la loro offerta in misura esponenziale e allo stesso tempo stanno anche affinando i controlli sull’identità e credibilità dei loro inserzionisti.
Ho in mente soprattutto tre dei maggiori marketplace online attualmente particolarmente attivi:

• Alibaba  

• EC21  

• Go4WorldBusiness. 

Ce ne sono molti altri che hanno analoghe caratteristiche ma questi tre sono più che sufficienti a offrirci una copertura globale sia in termini geografici che merceologici. Ciascuno di questi mercati virtuali offre agli esportatori la possibilità di vendere e agli importatori la possibilità di reperire e comprare prodotti da ogni parte del mondo e a prezzi competitivi.

Questo significa, in pratica, che

ci offrono sia la possibilità di essere trovati come esportatori sia la possibilità di cercare, contattare e selezionare possibili compratori in ogni parte del mondo.

Sono sempre stato molto cauto nel suggerire l’utilizzo dei marketplace online, ritenendoli sia delle miniere d’oro sia dei luoghi dove prosperano spammer e truffatori d’ogni genere. Con il passare del tempo, però, le cose sono decisamente migliorate e questi mercati virtuali si avviano, a mio parere, a diventare la principale fonte di contatti internazionali. Resta il pericolo d’imbattersi in truffatori, è vero, esattamente come nel mondo reale. E proprio come facciamo nel mondo reale anche in quello digitale dobbiamo imparare a ridurre i rischi a un livello accettabile e gestibile. Vediamo come fare.

Questo podcast e la relativa newsletter si occupano principalmente di export piuttosto che di import. Quindi prenderemo in esame soltanto la procedura suggerita per le vendite sui mercati esteri. Lo scopo di questo episodio è quello di elencare i passi necessari a concludere con successo una trattativa partendo soltanto da contatti reperiti online sui principali marketplace disponibili gratuitamente. 

A questo proposito, credo sia necessaria una precisazione. L’utilizzo gratuito di queste piattaforme ci offre la possibilità di prendere pratica con il loro funzionamento e può anche darci indicazioni utili sui prodotti e sui mercati su cui concentrare i nostri sforzi. Però possono darci dei risultati concreti, intendo in termini di vendite, soltanto se li usiamo con grande assiduità e tanta pazienza. Dopo un primo periodo, utile a familiarizzare con il loro utilizzo tecnico, diventa praticamente indispensabile passare alla creazione di un negozio virtuale. Il che comporta un investimento non proprio irrisorio. Comunque, neppure lontanamente paragonabile a quanto costerebbero viaggi, spostamenti vari e trasferte all’estero. Inoltre, puoi chiedere al tuo produttore italiano di sostenere il costo della creazione di un negozio virtuale in una piattaforma di marketplace, offrendoti soltanto come gestore del negozio e dei contatti.
Ti consiglio di analizzare nel dettaglio i tre marketplace elencati per poi concentrarti sull’utilizzo di uno soltanto. Questo ti darà un’idea precisa dell’impegno che richiede la gestione del tuo “negozio” e ti darà anche indicazioni su quali sono i mercati che offrono un maggiore potenziale di sviluppo per i prodotti che tratti.

C’è una questione molto importante sulla quale vorrei richiamare la tua attenzione. Ti troverai di fronte a un bivio: dedicarti a grandi mercati o concentrati sulle vendite a piccoli mercati, magari esotici? Naturalmente tutti aspiriamo a vendere a grandi importatori americani o cinesi ma dobbiamo essere consapevoli che questi grandi mercati sono straordinariamente competitivi e difficili da aggredire. Vorrei che tu non trascurassi le possibilità offerte da mercati più piccoli e meno affollati di concorrenti.

Come consulente ho visto da molto vicino casi in cui un solo cliente in un piccolo paese lontano può far ottenere grandi soddisfazioni professionali ed economiche a un piccolo esportatore e al suo intermediario-promotore.

Non voglio suggerirti né il grande mercato né quello piccolo. Voglio soltanto consigliarti di prendere in considerazione entrambi con uguale attenzione, prima di decidere per l’uno o per l’altro.

Come dicevo, i marketplace sono miniere d’oro ma sappiamo che scavare in miniera può essere molto pericoloso. Ecco, allora, che credo sia utile stabilire un percorso standard da seguire per prendere l’oro mitigando e possibilmente azzerando rischi e perdite di tempo.

Questa è la procedura che ho collaudato negli anni e che utilizzo ancora.

Analizza e seleziona attentamente le richieste pubblicate. Concentrati sulle richieste provenienti da Paesi di tuo gradimento con i quali ritieni di poter intrattenere più facilmente rapporti commerciali. La lontananza geografica del Paese potrebbe incidere negativamente sulla possibilità di raggiungerlo per visitare i tuoi clienti con sufficiente regolarità. Anche le differenze culturali incidono in modo diretto sull’ambiente sociale e commerciale di un Paese. Anch’esse devono essere prese in considerazione nello scegliere una rosa di Paesi sui quali concentrarti. Non dimenticare poi l’aspetto linguistico. L’inglese può essere considerato la lingua internazionale degli affari ma la conoscenza di un’altra lingua straniera potrebbe proficuamente indirizzarti verso Paesi diversi, meno frequentati dai concorrenti.

Scrivi all’inserzionista proponendo la vendita dei tuoi prodotti.

Ti consiglio:

• di arricchire la proposta parlando dei tuoi propositi di espansione nel mercato dell’inserzionista

• di aggiungere che è tua intenzione selezionare un unico importatore al quale affidare, previa verifica dei requisiti e delle potenzialità commerciali, l’esclusiva di vendita per un’area determinata. Questo contribuirà ad attrarre l’attenzione del potenziale cliente.

• di indicare, in calce al messaggio, il tuo nome e cognome e la tua qualifica (export manager, area manager, international sales manager, International Sales Promoter o simili). Questo per favorire una comunicazione più personale

• di indicare anche un indirizzo email diretto a cui rispondere. Questo aiuta a rendere la comunicazione più agevole e anche più mirata.

Se l’inserzionista risponde, chiedi una lettera d’intenti (LOI – Letter Of Intent) che precisi quali tuoi prodotti sono di suo interesse.

Una volta ricevuta la lettera d’Intenti, verifica con la massima attenzione l’identità della società intestataria del documento (ragione sociale, indirizzo, codici identificativi d’iscrizione in registri commerciali locali ecc.).

Se la verifica dei dati aziendali dà esito positivo, invia una tua dettagliata offerta di vendita (FCO – Full Corporate Offer) con l’indicazione dei prezzi e delle condizioni di vendita, con l’indicazione del termine di resa richiesto e con la modalità di pagamento che dovrà essere

o anticipato o tramite Lettera di Credito pagabile a vista e confermata da primaria banca italiana.

A questo proposito, ti consiglio di leggere l’articolo Introduzione agli Incoterms e l’articolo La Lettera di Credito. Li trovi entrambi nella Newsletter Fare Export.

Consiglio anche di richiedere che la tua offerta di vendita ti sia ritornata firmata per accettazione. Può bastare un’accettazione esplicita inviata per email.

Invia al compratore una bozza di contratto di vendita internazionale e una fattura proforma dell’esportatore. Anche in questo caso, ti consiglio di leggere l’articolo Il Contratto di Vendita e l’articolo La Fattura Proforma. Anche questi nella newsletter Fare Export.

Eccoci alla terza fonte di informazioni utili ad arricchire il nostro portafoglio clienti esteri. Sono molti gli organismi pubblici e privati che forniscono informazioni utili e talvolta anche contatti diretti con operatori esteri. Sono risorse preziose che possono farti acquisire il tuo primo cliente o aumentare il numero di quelli che già hai. Ora prendiamo in esame uno di questi organismi: gli Eurosportelli.

Gli Eurosportelli forniscono un servizio di assistenza a piccole e medie aziende che operano con l’estero. Sono un organismo promosso dall’Unione Europea e gestito dalle Camere di Commercio. La rete degli Eurosportelli conta oltre 500 sportelli in Europa e nel bacino del Mediterraneo. Gli uffici offrono servizi di:

• informazione e orientamento su tematiche di carattere comunitario (legislazione, agevolazioni, finanziamenti, appalti…)

• assistenza specialistica in tema di internazionalizzazione

• ricerca di partner esteri, partecipazione a fiere e incontri con operatori esteri

• formazione sugli aspetti fondamentali delle procedure export. 

Il link che indico in descrizione porta all’elenco completo delle località italiane dove si trovano uno o più Eurosportelli in Italia.

Vorrei fare un rapido riepilogo di quanto ti ho detto in questa serie di cinque episodi del podcast dedicato a chi vuole iniziare un’attività di export con il minimo impegno di risorse umane e finanziarie. Cioè praticamente da solo e a costo zero, o quasi.

Punto 1
L’intermediario, a rigore, dovrebbe limitarsi a mettere in contatto compratore e venditore. Dovrebbe poi ricevere un compenso, di solito espresso in percentuale sul fatturato, se l’affare va a buon fine. Cioè se la merce è stata spedita e se il compratore ha pagato l’importo dovuto.

Punto 2
Subordinare il tuo compenso di intermediario al buon fine dell’affare, implica che sia tuo interesse occuparti anche degli aspetti operativi della spedizione e delle possibili modalità di pagamento.  

Punto 3
Sii pronto a vincere una possibile, forse probabile, iniziale diffidenza e prepara una presentazione della tua attività di intermediario. Presentati in modo semplice e diretto. Possibilmente crea una pagina Web che presenti la tua attività e i prodotti che intendi trattare. 

Punto 4
Se il produttore non ha già un suo spedizioniere di fiducia, prendi contatto tu con uno spedizioniere internazionale. Sceglilo tra quelli che hanno un ufficio vicino all’esportatore e anche proprie unità operative nel paese di destinazione delle vendite che andrai a promuovere.

Punto 5
Prendi confidenza con le due principali modalità di pagamento internazionale: il pagamento contestuale alla consegna delle merci e la Lettera di Credito. Nei contatti con compratori sconosciuti, suggerisci all’esportatore di richiedere il pagamento anticipato o la Lettera di Credito a vista e confermata da primaria banca italiana.

Punto 6
Per trovare nuovi clienti utilizza i tre principali canali: la ricerca tradizionale soprattutto frequentando le fiere di settore, i marketplace internazionali e gli Eurosportelli.

Ora tocca a te! 

Se ti interessa l’argomento dei pagamenti internazionali e vuoi parlarne con me, scrivimi a Export@ConsulenzaExport.it, ti risponderò con piacere.

Ti auguro un rapido successo professionale ed economico e se hai dei dubbi o vuoi dei chiarimenti, contattami scrivendomi a Export@ConsulenzaExport.it.

Roberto Coppola

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Le Guide dell'Export: sintesi chiare e semplici dei principali argomenti del fare export. Il loro taglio pratico ne favorisce un'immediata comprensione e un rapido apprendimento.