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🔴 🎙️ Voglio iniziare a esportare - 2
Cosa devo fare?
Oggi parliamo di…
Ricerca e selezione dei produttori
L’ostacolo da rimuovere
Formalizzazione del rapporto
Intermediazione o consulenza?
Spedizione e pagamento: elementi chiave
Il rischio di scavalcamento.
Voglio iniziare a esportare – 1
Voglio iniziare a esportare – 3
Voglio iniziare a esportare – 4
Voglio iniziare a esportare – 5
“Fare Export”, il podcast di chi l’export vuole farlo davvero!
TRASCRIZIONE:
Sei all’ascolto di Fare Export, il podcast per chi l’export vuole farlo davvero!
Sono Roberto Coppola e oggi voglio continuare a parlarti del progetto rivolto a chi decide di iniziare un'attività di export come intermediario.
Questo è il secondo episodio nel quale vediamo come cercare e selezionare produttori italiani interessati a esportare a cui proporre la tua collaborazione come intermediario promotore delle vendite all’estero.
Se hai intenzione di esportare prodotti della tua zona, probabilmente hai già in mente chi contattare. Se invece vuoi estendere i tuoi contatti ad altre zone, potrai trovare elenchi di produttori con una ricerca mirata sul Web, naturalmente, ma il modo migliore è visitare fiere di settore e consultare l’elenco degli espositori.
Alcuni siti delle fiere riportano l’elenco degli espositori con i link alle aziende. Controlla se anche i siti delle fiere del tuo settore pubblicano l’elenco degli espositori. Se hanno anche il link ai siti degli espositori, tanto meglio, altrimenti armati di pazienza e cercali in Rete uno per uno. Visitare i siti Web delle imprese ti darà anche un’idea più precisa delle loro attività, delle loro dimensioni, se già esportano e verso quali mercati.
Puoi anche raccogliere dati sul loro fatturato consultando gratuitamente il sito reportaziende.it.
Prepara un elenco dei produttori che intendi contattare e ordinali in un Foglio Excel o in un Foglio Google. Ad ogni nominativo aggiungi tutti i dati che raccoglierai durante la presa di contatto e programma anche eventuali azioni di follow-up.
Preparati una presentazione. Generalmente si crede che qualunque produttore sia felicissimo di accettare una collaborazione con chi si offre di vendere i suoi prodotti. Ci si immagina anche che il produttore sia ancora più interessato se la proposta riguarda l’export.
Purtroppo non è proprio così. Non devi aspettarti che qualunque produttore ti baci e abbracci e ti dia un anticipo di migliaia di euro per farti cominciare a vendere il suo prodotto. Non è così. Cosa significa? Che non è interessato ad aumentare il suo fatturato e i suoi profitti? No, è sicuramente interessato ma ti oppone una resistenza iniziale che tu dovrai rimuovere.
Qual è questa resistenza? È la diffidenza. Gli imprenditori sono assediati da chi propone investimenti di ogni tipo e, in molti casi, si tratta d’iniziative fallimentari o di tentativi di spillargli un po’ di soldi dalle tasche. Quindi, la prima cosa che dovrai fare è rimuovere questo ostacolo della diffidenza.
Innanzi tutto devi preparare una presentazione. Intendo qualcosa di professionale. Può sembrarti ovvio ma il miglior modo di apparire professionale è quello “essere” professionale.
Molti commettono l’errore di “fingersi” esperti pur non essendolo affatto. Ti suggerisco, invece, di essere sincero. Essere professionali riguarda soprattutto la serietà con cui decidi di svolgere la tua attività, prima ancora delle tue conoscenze e della tua esperienza.
Sii sincero e impara a parlare del tuo progetto con semplicità e con poche parole. Parlare troppo non serve a vincere la diffidenza di nessuno, anzi, è più facile il contrario.
Se sei già in contatto con un potenziale acquirente estero, il parente brasiliano di cui abbiamo parlato nel precedente episodio, dillo chiaramente.
Di’ che cerchi un prodotto con un buon rapporto qualità prezzo per avviare una collaborazione stabile che potrebbe estendersi anche ad altri importatori.
Non aggiungere altro e aspetta la risposta del produttore. Molto probabilmente sarà lui a chiederti qualcosa di più. Rispondi con sincerità aggiungendo qualche dettaglio e anche qualche domanda:
il produttore è già esportatore?
Ha concesso delle esclusive di zona in qualche paese estero?
Ha capacità produttiva sufficiente a soddisfare nuovi ordinativi?
Queste sono le domande giuste da fare. Oltre a darti risposte utili per il tuo progetto, contribuiranno a dimostrare la tua professionalità e serietà.
Ma vediamo meglio questa fase della presentazione.
In questa fase prendiamo in considerazione soltanto la tua presentazione al produttore italiano. Ma non dobbiamo dimenticare che una buona presentazione può servirti anche a costruirti un’immagine professionale agli occhi dei potenziali compratori esteri.
Se progetti di vendere soltanto a importatori che già conosci, il parente brasiliano, per intenderci, allora non hai questa esigenza fin dall’inizio. Però creare un sito Web di presentazione sarebbe un’ottima idea e sarebbe indispensabile per estendere il tuo servizio ad altri clienti esteri.
Consiglio di creare una landing page breve e semplice. Una pagina può bastare a descrivere i tuoi servizi di intermediario e per illustrare i prodotti che tratti in modo professionale.
Se non hai stipulato un contratto con il produttore italiano e temi lo scavalcamento, evita di mostrare immagini di prodotti con indicazioni che possono ricondurre al nome del produttore.
Per la scelta della lingua della landing page, ci sono due possibilità. Se vuoi specializzarti nelle vendite a un determinato paese, allora usa la lingua di quel paese. Nel nostro esempio il portoghese. Se invece il tuo mercato di riferimento è il mondo, usa senz’altro l’inglese. È utile ma non indispensabile aggiungere la versione in italiano. I produttori italiani che visiteranno la tua pagina e la vedranno in una lingua straniera si convinceranno della tua vocazione internazionale.
Poi non deve mancare una presenza su LinkedIn (o Linchedin come siamo abituati a chiamarlo in italiano). Puoi scegliere di avere un profilo personale o una pagina aziendale, secondo la tua preferenza.
Avere un profilo LinkedIn è molto importante. È così utile che molti non creano neppure un sito Web e si limitano a curare la loro presenza su LinkedIn, pubblicando aggiornamenti, articoli e interagendo con i propri contatti.
Per la lingua da usare su LinkedIn, vale quanto già detto a proposito della landing page.
Una raccomandazione: per lavoro non usare il tuo indirizzo Gmail o altra piattaforma gratuita. Se decidi di creare una landing page, procurati un indirizzo email associato se invece, soprattutto all’inizio, creerai soltanto un profilo LinkedIn, come tuo contatto crea un indirizzo personalizzato del tipo nome@cognome.it, per esempio. È un servizio offerto dai provider e anche da Google stesso.
Riepiloghiamo: hai preparato un elenco di aziende da contattare, hai preso qualche contatto e alcuni imprenditori sono interessati alla tua proposta di collaborazione. Qui inizia la gestione dei contatti.
Il rapporto con i produttori deve essere formalizzato con la stipula di un contratto. Senza eccezioni. Prepara una bozza di accordo che precisi l’oggetto della collaborazione, la sua durata, il mercato o i mercati di riferimento, i prodotti che intendi trattare e naturalmente il compenso. Considera che puoi sottoscrivere un accordo per un singolo affare o per una collaborazione continuativa. Su questo argomento ho scritto un articolo e ho anche incluso una bozza di accordo per affare singolo e una bozza di contratto per consulenza. L’articolo è “Le Professioni dell'Export n. 1 - L'Intermediario Export” e lo trovi tra i contenuti della newsletter “Fare Export”.
A proposito di consulenza. In questa serie di episodi parliamo di intermediazione e non di consulenza. Però l’intermediazione in Italia è disciplinata da una normativa stringente e molto impegnativa. Per cui consiglio di svolgere l’attività di promotore e contemporaneamente offrire la propria assistenza affinché ogni affare vada a buon fine. Quindi, stringere un accordo di consulenza è senz’altro preferibile perché non impone vincoli particolari se non quelli menzionati nel contratto.
Naturalmente, per quanto attiene alle scelte di natura giuridica, è sempre indispensabile richiedere un’adeguata assistenza legale.
Proporsi come consulente è preferibile non soltanto nella formalizzazione dell’accordo ma anche per il reale servizio offerto. Se il tuo partner è già esportatore apprezzerà i tuoi consigli e la tua assistenza. Se non è già esportatore avrà bisogno della tua assistenza per avere tutte le indicazioni necessarie per spedire la merce e per essere pagato.
Le due conoscenze che ti sono indispensabili sono
la spedizione internazionale
il pagamento internazionale.
Che poi sono conoscenze richieste a chiunque decida di occuparsi di export. È per questo motivo che la newsletter Fare Export svolge in dettaglio e negli aspetti pratici proprio questi due argomenti.
Sappiamo che il vero punto critico dell’intermediazione è il rischio di essere scavalcati e di perdere il compenso che ci è dovuto. Se oltre alla tua attività di intermediario aggiungerai anche quella di consulente, la tua collaborazione diventerà così preziosa da scoraggiare qualunque tentativo di scavalcamento da parte del produttore italiano.
Oltre a un buon contratto, il valore della tua assistenza per il buon esito delle operazioni di export diventerà il vero punto di forza della tua attività.
Grazie per essere stato con me anche oggi. Resta sintonizzato perché nel prossimo episodio parleremo della spedizione internazionale e del rapporto da intrattenere con gli spedizionieri. Il segmento dell’export dedicato al trasferimento delle merci gioca un ruolo fondamentale per il buon esito di qualunque vendita all’estero e un chiaro accordo con lo spedizioniere internazionale è d’importanza fondamentale.
Se ti interessa l’argomento e vuoi parlarne con me, scrivimi a export@consulenzaexport.it
Grazie della tua attenzione, alla prossima!
Roberto Coppola
Se questo argomento ti interessa e vuoi parlarne con me, scrivimi nei commenti o direttamente a Export@ConsulenzaExport.it, ti risponderò con piacere.
Le Guide dell'Export: sintesi chiare e semplici dei principali argomenti del fare export. Il loro taglio pratico ne favorisce un'immediata comprensione e un rapido apprendimento.
