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🔴 🎙️ Voglio iniziare a esportare - 4
Cosa devo fare?
Oggi parliamo di…
Pagamento anticipato e posticipato semplice
Pagamento contestuale alla consegna
Cash Against Documents e Cash On Delivery
La Lettera di Credito, cos’è e come funziona.
Voglio iniziare a esportare – 1
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“Fare Export”, il podcast per chi l’export vuole farlo davvero!
TRASCRIZIONE:
Eccoci al nuovo episodio di Fare Export, il podcast per chi l’export vuole farlo davvero!
Sono Roberto Coppola e oggi voglio continuare a parlarti dei passi necessari per iniziare un'attività di export come intermediario.
Questo è il quarto episodio dedicato a questo argomento, e, come anticipato, parliamo del pagamento internazionale. In pratica parliamo delle due principali modalità di pagamento utilizzate nel commercio internazionale:
il pagamento contestuale alla consegna
il pagamento tramite Lettera di Credito.
Vorrei fare una breve premessa riguardo alle possibili forme di pagamento. Sappiamo che il pagamento può anche essere anticipato e anche posticipato semplice. Queste due modalità non hanno caratteristiche tecniche specifiche e non meritano particolari attenzioni. Possiamo solo dire che sono fortemente sbilanciate a favore del compratore o del venditore e che espongono uno degli operatori a gravi rischi.
Nel caso del pagamento anticipato, il compratore rischia di non ricevere la merce che ha già pagato e nel caso del posticipato semplice, il venditore rischia di non ricevere il pagamento o di riceverlo con un forte ritardo.
Inutile dire che queste due forme di pagamento sono sconsigliabili a meno che i contraenti non godano di totale fiducia reciproca.
Per l’esportatore potrebbe apparire vantaggioso ottenere il pagamento anticipato ma soltanto con una visione di breve periodo. Questo perché richiedere il pagamento anticipato non consente di sviluppare la propria attività in modo soddisfacente. I compratori disposti a pagare in anticipo sono pochi e vendere solo a loro rallenterebbe molto la nostra crescita commerciale e forse ne metterebbe anche a rischio la sopravvivenza.
Cominciamo con il pagamento contestuale alla consegna. Tecnicamente viene indicato con CAD, Cash Against Documents e COD, Cash On Delivery. Sono entrambi pagamenti alla consegna ma con una differenza sostanziale che vedremo tra poco.
In entrambi i casi si parla comunque di “Cash” cioè di un importo da pagare al momento della consegna della merce. Però questi acronimi sono necessariamente molto sintetici ed è necessario vederli in tutti i loro dettagli.
Come nel caso degli Incoterms, che abbiamo esaminato nel precedente episodio del podcast, anche per il pagamento contestuale vale la stessa raccomandazione: se t’interessa che l’operazione vada a buon fine, devi conoscere anche le modalità di pagamento da applicare alla vendita che tu hai promosso, se vuoi ricevere la tua meritata commissione.
Nel pagamento contestuale alla consegna della merce, più correttamente chiamato Incasso Documentario, non è realmente la merce ad essere consegnata. Sarebbe impossibile consegnare un container da 20 tonnellate con una mano e con l’altra ritirare l’importo della nostra fattura. Il tutto poi a migliaia di chilometri da casa nostra. L'esportatore dovrà rivolgersi alla sua banca per poter concludere l’operazione in tutta sicurezza.
Ma anche la banca avrà lo stesso problema pratico del container da 20 tonnellate. Ecco allora che entra in gioco il documento di trasporto: la Polizza di Carico.
La Polizza di Carico è il documento di trasporto che viene rilasciato dalla compagnia di navigazione, vettore marittimo, al caricatore, cioè all’esportatore.
La Polizza di Carico ha una caratteristica molto particolare, unica tra i documenti di trasporto: è un titolo rappresentativo della merce. Il significato di questa “rappresentatività” della merce consiste in questo: chiunque sia in possesso della Polizza di Carico Originale può richiedere la consegna della merce descritta dalla Polizza stessa.
Quindi questa è la procedura del pagamento CAD:
L’esportatore spedisce la merce al destinatario
L’esportatore prepare il set completo dei documenti (fattura, distinta dei colli, eventuali certificati) che dovranno comprendere anche la Polizza di Carico
L’esportatore consegna il set dei documenti alla propria banca
L’esportatore consegna alla banca una lettera di istruzioni con la quale chiede di rilasciare i documenti al destinatario soltanto contro pagamento dell’importo della fattura di vendita
Il destinatario, tramite il proprio spedizioniere, presenta la Polizza di Carico al vettore marittimo, al porto di destinazione, chiedendo che gli sia consegnata la merce.
Per riepilogare, il destinatario, nostro cliente estero, paga l’importo alla banca e contemporaneamente riceve la Polizza di Carico che gli consentirà di ritirare la merce. In questo modo l’esportatore riceve l’importo della sua fattura tramite la propria banca e l’importatore riceve la merce che ha acquistato e pagato. E l’operazione di pagamento Cash Against Documents si conclude.
La contestualità tra pagamento e consegna della merce si realizza nel momento in cui la nostra banca, tramite una sua corrispondente nel paese estero di destinazione, consegna all’importatore la Polizza di Carico che, essendo un documento rappresentativo della merce, in pratica “è la merce”.
Il pagamento COD, Cash on Delivery ha le stesse caratteristiche del CAD con la differenza che, invece che alla banca, l’esportatore darà le stesse istruzioni al proprio spedizioniere.
Il COD è in disuso e il CAD tramite banca è ormai utilizzato nella quasi totalità dei casi.
Il pagamento con Lettera di Credito è la modalità più evoluta ed è anche considerata la più sicura. Purtroppo è anche la forma di pagamento più complessa ed è impossibile descriverne il funzionamento in pochi minuti. Per approfondire l’argomento, ti consiglio di leggere l’articolo “Segmento PAGAMENTO - La Lettera di credito” della newsletter “Fare Export”.
In questo podcast, devo limitarmi a indicare i punti principali del suo utilizzo. Anche perché, nelle sue linee generali, la Lettera di Credito ha un aspetto piuttosto rassicurante e per nulla complicato. Purtroppo le difficoltà possono nascere dall’eccessiva meticolosità con cui la banca incaricata del pagamento esamina i documenti presentati dall’esportatore. Ma vediamo meglio che cos’è la Lettera di Credito, che molti preferiscono chiamare Credito Documentario, e come funziona.
La Lettera di Credito è l’impegno di una banca a effettuare il pagamento all'esportatore, dietro presentazione di documenti conformi.
Quindi, la caratteristica positiva che salta subito agli occhi è che l’impegno a pagare non è più del cliente estero ma è assunto da una banca. Questa è la caratteristica che rende la Lettera di Credito la forma di pagamento più sicura. Il nostro cliente estero potrebbe essere insolvente, ma che insolvente sia una banca è decisamente molto più improbabile.
Questi sono gli step con cui si svolge il pagamento con Lettera di Credito:
Step 1: L’esportatore riceve la Lettera di Credito direttamente dalla banca estera che l’ha emessa o da una banca italiana incaricata dell’operazione
Step 2: L'esportatore spedisce la merce al destinatario
Step 3: L’esportatore prepara tutti i documenti elencati nella Lettera di Credito e li presenta alla banca che gli ha trasmesso il credito
Step 4: La banca esamina i documenti e se li trova conformi a quanto richiesto dalla Lettera di Credito, procede al pagamento, a vista o a termine, a seconda di come è stabilito nel credito stesso.
Un particolare importante: la banca esaminerà i documenti e non la merce. Questo ci fa capire con quale attenzione dobbiamo compilare i documenti richiesti perché saranno proprio i nostri documenti, e nient’altro, a garantirci il pagamento della fattura di vendita.
Grazie per essere stato con me anche oggi. Resta sintonizzato perché nel prossimo episodio parleremo della ricerca di potenziali clienti esteri. Anche questo argomento naturalmente è della massima importanza. Prenderemo in esame le possibili fonti di indicazioni utili a questo scopo e vedremo anche come stabilire una procedura sistematica di ricerca di contatti. Una ricerca alla quale dobbiamo dedicare continuamente un parte del nostro tempo con lo scopo di aumentare il parco clienti e di far crescere la nostra attività per renderla un’impresa strutturata.
Se ti interessa l’argomento dei pagamenti internazionali e vuoi parlarne con me, scrivimi a Export@ConsulenzaExport.it, ti risponderò con piacere.
Grazie della tua attenzione e, alla prossima!
Roberto Coppola
Le Guide dell'Export: sintesi chiare e semplici dei principali argomenti del fare export. Il loro taglio pratico ne favorisce un'immediata comprensione e un rapido apprendimento.
